Cos’è il Growth Hacking Marketing?

Cos’è il Growth Hacking Marketing?

Che cos’è il Growth Hacking Marketing? Il Growth Hacking è una metodo applicabile nel web marketing che consiste nel testare differenti soluzioni tramite esperimenti sul prodotto e sui diversi canali di marketing, per raggiungere una crescita del business in tempi molto ridotti.

Sean Ellis è stato il primo a parlare di Growth Hacking scrivendo l’articolo: “Find a Growth Hacker for Your Startup” (“Trova un Growth Hacker per la tua Startup”).

Il Growth Hacker, si concentra sulla crescita (growth) con una visione fuori dagli schemi (hacking).

  • Growth: che in italiano significa “crescita”.
  • Hacking: il significato più comune è collegato alla sicurezza informatica, ma ha anche un significato riferito alle situazione in cui è necessario far uso di creatività e immaginazione per risolvere un problema.

“Se non riesci a risolvere un problema, è perchè stai giocando secondo le regole”

Paul Arden 

Ehsan Jahandarpour ha dato una definizione completa ed empirica al Growth Hacking: “Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing, per trovare il modo più efficiente di far crescere un business.”

Vengono sottolineati quattro fondamenti del Growth Hacking: 

Il processo,la sperimentazione, l’efficienza e la crescita. 

Senza uno di questi concetti chiave non si può riuscire nel Growth Hacking.

Analizziamo i quattro concetti su cui si fonda il Growth Hacking:

  1. Processo: le azioni del Growth hacking si basano su framework e metodi specifici, non su semplici strategie.
  2. Sperimentazione: Alla base di un processo Growth Hacking ci sono gli esperimenti e lo studio dei dati continuo.

Come in altre discipline (ad es. il Coaching) ci sono delle caratteristiche precise che un esperimento deve avere per essere definito tale, Deve essere:

Misurabile: è necessario avere delle metriche da osservare, che rappresentano l’obiettivo della sperimentazione: 

Ripetibile: deve potersi replicare con facilità applicando le stesse condizioni ottendo gli stessi risultati. Posso

Scalabile: Si deve poter applicare allo stesso modo e con gli stessi risultati sia se abbiamo 10 oppure 1000 utenti.

  1. Efficienza: ottimizzare al massimo  l’utilizzo del budget e le risorse a disposizione, spesso limitato.
  2. Crescita: Il Growth Hacking è un metodo in continuo movimento, per ottenere risultati dimostrabili si effettuano più esperimenti possibili nel minor tempo possibile; ogni esperimento ha due dogmi imprescindibili: fla quantità e la velocità: tra un esperimento che dura un mese e 4 esperimenti che durano una settimana,si sceglie la seconda opzione. Questo perché  nel secondo caso si otterrebbero più informazioni possibili in meno tempo. 

Growth Hacking Marketing Case Studies:

Ecco due aziende che con metodologie Growth Hacking sono riuscite a raggiungere una crescita esponenziale, diventate aziende di fama mondiale. 

AirBnb:

airbnb craigslist email

Il modello economico su cui si basa AirBnb è di sharing economy, Con Airbnb ogni appartamento privato può essere inserito sul portale e messo in affitto, tramite il portale si gestisce la fase di prenotazione e pagamento tra il proprietario e l’ospite.

Il Successo di AirBnB è arrivato grazie al team di sviluppatori che è riuscito a trovare e sfruttare a loro favore una falla all’interno di Craigslist (un sito di annucni, tra cui anche di affitti, in quel periodo tra i più famosi degli Stati Uniti).

Il team di sviluppatori di AirBnB creò un’automazione che permetteva ad un utente di pubblicare un annuncio su Crainglist direttamente dalla piattaforma di AirBnB, questo grazie ad una falla dell’url di Craiglist:

Ogni volta che un utente di AirBnB pubblicava un annuncio nella schermata dove venivano inserite le informazioni, si richiedeva se si volesse pubblicare l’annuncio anche su Craingslist, e quindi se l’annuncio veniva trovato da un utente su Craingslist , in automatico veniva reindirizzato sulla piattaforma di AirBnB per concludere prenotazione e pagamento, . Questo sistema di doppio post permise ad Airbnb di avere visibilità graize alla popolarità di Craingslist. Naturlamente dopo un po’ la falla venne scoperta dagli sviluppatori di Craingslist  che la corressero, ma AirBnB aveva fatto il botto, raddoppiando il traffico sulla propria piattaforma.

DropBox

Il secondo caso di studio da analizzare è quello di Dropbox, piattaforma di cloud storage nata nel 2007. Questo caso di studio è il più citato tra gli esempi di reali di Growth Hacking, perché dietro la crescita di Dropbox c’è proprio Sean Ellis, che come abbiamo detto sopra è il primo che ha parlato di Growth Hacking.

Dropbox all’epoca era startup fondata da due studenti del MIT (Drew Houston e Arash Ferdowsi) che volevano risolvere un problema: lo scambio dei dati tramite chaivi USB. 

drew houston e arash ferdowsi

Esistevano già prodotti simili a Dropbox che offrivano questo tipo di servizio,( come  Box, un’azienda fondata nel 2005 e oggi quotata sulla borsa di New York), comunque l’idea era piaciuta al famoso acceleratore di Startup Y Combinator, che decise di investire su questo prodotto offrendo loro 15.000 dollari per sviluppare e testare l’idea.

Il prodotto fu da subito funzionante, ma c’era il problema dell’acquisizione utenti: Dropbox per acquisire un utente tramite google adwords, spendeva tre volte il costo al servizio offerto (300 dollari di CAC, contro i 99 del servizo Premium).

A trovare la soluzione al problema fu Sean Ellis proponendo di testare un sistema:

Il “Referral Program“: 

Il concetto refferal è dare incentivi agli utenti che invitano altri amici ad utilizzare il prodotto.

Nel caso di Dropbox, ogni utente iscritto alla piattaforma aveva la possibilità di inviare un invito ad un amico per provare il servizio, e se questo invito fosse stato utilizzato dal nuovo utente, il premio erano 500MB di spazio gratis ad entrambi.

Sapete come ando a finire?

Che Dropbox grazie al “refferal progam” passò da 100.000 utenti a 4 milioni, in soli 15 mesi. 

Il Funnel del Growth Hacker. 

funnel

Il funnel nel marketing, è un percorso ad imbuto composto dai diversi step attraverso cui un utente deve passare prima di trasformarsi in prospect, e quindi diventare conversione per una azienda.

Nel metodo Growth Hacking, il framework utilizzato per pianificare al meglio le azioni da compiere è il FUNNEL DEI PIRATI, chiamato così per il suono delle fasi che lo compongono, “AAARRR”

Startup Metrics for Pirates (Dave McClure)

Startup Metrics for Pirates (metriche da pirata per statup) è un framework teorizzato nel 2007 da Dave McClure, fondatore del famoso acceleratore 500 Sturtups.

Questo framework, considerato uno dei migliori perché descrive il ciclo di vita di un cliente, si divide in sei step ben precisi che corrispondono ognuno ad una determinata “experience” che l’user ha con il servizio; così da poter individuare step by step le strategie di marketing migliori. 

Il framework “AAARRR” è così composto:

  1. Awareness: Step in cui il cliente scopre il prodotto/servizio
  2. Acqusition: Step in cui l’ utente inserisce i suoi dati
  3. Activation: Step in cui l’utente utilizza per la prima volta il prodotto/servizio
  4. Retention: Quando  l’utente interagisce più volte con il prodotto/servizio
  5. Revenue: Step in cui  l’utente paga il prodotto/servizio
  6. Referral: Step in cui l’utente consiglia il prodotto/servizio ad altri utenti

Il Framework è chiamato così per il suono delle fasi che lo compongono, “AAARRR”; da qui FUNNEL DEI PIRATI.

Awareness

Letteralmente Awareness vuol dire “consapevolezza”; ed è il primo contatto tra utente e prodotto/servizio, quindi lo step in cui si assume consapevolezza dell’esistenza di tale servizio/prodotto. 

L’obiettivo dell’Awareness è di far conoscere il brand a più utenti possibili, concentrandosi sull’ attirare utenti in target per portarli nel funnel e trasformarli in clienti.

Le metriche della fase awareness di solito sono:

  • Traffico sul proprio sito web o landing page
  • Visualizzazioni di un articolo su blog o social
  • Aumento dei followers su un profilo social
  • Download dell’app o del servizio gratutito

Acquisition

Questo step si ha quando un utente diventa utente effettivo e lascia un dato personale (email, iscrizione newsletter, numero cellulare etc etc). 

La fase di acqusition è strettamente collegata al primo step di awareness. Infatti, lavorare bene nella prima fase è fondamentale per ottenere dei risultati in questo step.

Le metriche da valutare sono:

  • Numero di utenti registrati 
  • Numero di contatti ottenuti
  • Costo di acquisizione x utente

Activation

L’ Activation rappresenta il momento il cui l’utente ha deciso realmente di provare il prodotto e scoprire le sue funzionalità in questa fase si punta a migliorare la User Experience.

 Le metriche potrebbero essere :

  • Nuove registrazioni ai servizi di demo offerti
  • Tasso di apertura e click delle e-mail

Retention

Lo step di Retantion è la fidelizzazione di un utente, l’utente è considerato fidelizzato quando ritorna ad utilizzare il prodotto/servizio; ad esempio, come nel caso di Zalando o Yoox, gli utenti tornano a comprare vestiti sul loro sito ogni stagione. 

In questo caso, la metrica da tenere in considerazione è calcolare la media di ordini mensili dei clienti.

Le Metriche di Retention comuni sono queste:

  • Utenti attivi giornalieri
  • Gli utenti attivi settimanali
  • Utenti attivi mensilmente
  • Tasso di abbandono del prodotto
  • Visitatori che tornano sul sito nel mese

Capire quando un utente è fidelizzato è molto difficile, quando il tasso di fidelizzazione è basso ci sono veri fattori da considerare; se il probelma è del target oppure se bisogna migliorare la user expericence del sito.

Revenue

Il quinto step indica il passaggio da utente a cliente pagante, quando si passa all’acquisto del prodotto/servizio.

Nella Revenue, la precedente fase di fidelizzazione, se fatta bene, diventa fondamentale nel trasformare utenti in clienti.

Le metriche più comuni da controllare in questa fase sono le seguenti:

  • ARPU (ricavi medi ottenuti per ogni singolo utente)
  • frequenza degli gli acquisti
  • LTV (LIFE TIME VALUE misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, a partire dal loro comportamento d’acquisto)
  • Tasso di conversione dalla prova o versione demo del prodotto/servizio alla versione a pagamento;
  • Tasso di crescita delle revenue su base mensile o annuale.

Referral

La fase di Referral è l’ultimo step del funnel del pirata, è il momento in cui un cliente soddisfatto consiglia l’utilizzo del prodotto/servizio ad altri utenti. LA fase del passaparola è importantissima (vedi dropbox) perchè può portare ad una crescita significativa in breve tempo.

L’obiettivo principale della fase Refferal è riuscire a coinvolgere il più possibile i clienti, rendendoli promoter del prodotto. La referenza di una persona che si conosce, che ci consiglia l’utilizzo di un determinato prodotto/servizio da lui già testato. è la pubblicità più convincente e performante che si possa avere. In questa fase i socil network sono essenziali per le metriche:

  • Numero di condivisioni di un contenuto sui social
  • Numero medio per utente di inviti 
  • Numero di recensioni mensili ricevute
  • Bilancio tra recensioni negative e positive
  • Net Promoted Score (NPS) per capire quando un prodotto è virale

Per il Growth Hacker una volta creato il funnel, è importante focalizzarsi su uno step alla volta per individuare la fase del funnel che in quel momento ha bisogno di esser migliorata. 

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Gaetano Cappella
Social Media Manager, Marketer, Sound artist, esperto in comunicazione per le start up. Specializzato nell'advertising e nel sound branding, è apprendista e divulgatore del metodo Growth Hacking. Lavora per una importante radio dove, oltre occuparsi delle pubblicità, conduce un programma. Nel 2018 la sua carriera spicca il volo dopo l'incontro con Luca Carchesio, suo mentore, che lo forma e lo rende adepto della filosofia del software libero.
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